策划：沈铭慈
整理：鸳鸯、琥珀、麝月
《创业者》栏目由齐家传媒、麦存研习社联合出品
【创业者】NO.3本期访谈嘉宾：卢奕开：安信地板副总裁，安信地板董事长兼CEO之子，卢奕开以优异的成绩毕业于美国University of California, Riverside管理专业，曾担任美国 A&W GROOP INC 销售总经理，凭借对木材独特的理解和市场敏锐度，在短期内实现分公司市场占有率和销售额的三倍增长。
（以下为正文）
融合
沈铭慈：如果不是因为家庭的关系，您会有什么样职业规划？基于家族传承这个使命下的选择，是否已经真正从内心接受？
卢奕开：我是学经济学和金融学专业的，如果不是因为家庭的关系，我可能会到互联网或金融行业工作。2016年，我大学毕业之后，面对不得不做的选择，我给了自己2年时间去思考是否要接手安信地板。
万事开头难，说实话，刚进入到安信地板开始工作的时候，我对建材行业完全不了解。但真正去做了之后，我逐渐喜欢上这个行业。利用我学习经济学和金融的专业知识，我看到了地板行业和住房刚需之间的必然联系。
中国人对拥有自己的房子有特殊的情节，虽然2020年疫情对整个社会经济有一定的冲击，但上海的房价还在上涨。而且，现在很多年轻人即使是租房也会进行适当的装修，让自己住的更舒适一点。
所以说装修和房子这个刚需的因素息息相关，而且装修的次数可能比买房的频率还要高。虽然刚开始回来接班是处于家庭责任，也偏离了最初的职业规划，但地板这个行业越做越有兴趣，现在我已经是兴趣大于责任本身了。
沈铭慈：在安信，作为副总裁，你现在具体分管那些业务？
卢奕开：我现在主要分管产品，还有一部分市场工作。
沈铭慈：这几年，我接触过不少传统企业的二代接班人，他们大部分选择了市场和品牌的管理工作，有可能是这些部门的工作更有趣一些。产品相对比较枯燥，也需要一定专业知识的积累。我非常好奇，你为什么刚开始选择去做产品？
卢奕开：正如你所说，好多企业二代接班人在刚进入公司的时候都去管市场，首先市场部是能快速触达、了解公司，了解各部门的一个职能部门。其次，可能很多人感觉自己学历高，见识广，营销的方式可以更新颖一点。目前，我目前确实也在分管着这个部门。
至于为什么会把产品作为我工作的另外一个重心？是因为，我觉得任何一个公司的核心竞争力应该是产品。如果我不去管产品，只是从市场的角度看这个产品，可能对产品的理解永远停留在表面，也不可能真正懂产品，最终也做不好市场，长远来看产品也做不好的。
只有自己去做产品，才能把产品了解的更加透彻。从刚开始，逼着自己去学习木材的知识和地板的制造知识，渐渐了解行业，并喜欢上这个行业。
管理
沈铭慈： 安信成立至今，已经有了近28年的历史。我观察了下，企业从业人员平均年龄，要比你大很多。同样，和金融、互联网或游戏行业相比，这个行业本身也没有那么性感。我相信，您进入企业之后必然也会遇到一些问题，能和我们说说吗？
卢奕开：作为行业新人，尤其是作为接班人的我，确实会在刚开始的时候遇到很多问题。我个人的体会是：
第一，要做好自我调整和改变，在经历了10年国外生活回来之后，我发现和同事们的沟通都存在一些文化差异。我个人的性格比较直接，刚开始去协调和落实工作的时候，甚至没有找到合适的方法，所以我首先要做的是改变自己。
第二，我要去适应建材行业尤其是制造业企业的工作环境，2018年回来后，经过两年左右的时间，应该说我已经调整得差不多了。以前不知如何落地，现在找到了一些方法。我也开始真正融入进了这个企业，大家也能理解并接受我的管理风格。这对于我个人来说也是一种成长。和父亲以及同事们的沟通，也变得更接地气更有效。
卢伟光与长子卢奕开
沈铭慈：安信地板这个品牌几乎和你同龄，企业也有了相对深厚的积累，形成了自己的发展模式。作为一个年轻人，你进入安信后，有没有想改变的地方？
卢奕开：确实，我有很多想要改变的地方，一些已经在实施了，当然还有一些没有做到，可能时机还没到。企业走过了20多年，必然有很多优点和缺点。我希望，把企业的优点进一步加强扩大，通过新思维的植入，产生更好的化学作用。另外，我也希望进一步加强内部精益化的管理。企业综合能力强了之后，才能为产品的改造升级创造环境，为消费者提供更好的产品和服务。
沈铭慈：我看到安信是一家老牌企业，员工服务的年限也比较长，你在对内部进行管理，推陈出新的时候是否会遇到阻力？
卢奕开：说到这里，我很感谢我所有的同事，有不少十几年的老安信人，除了自己的家，这里是他们的第二个家，他们对安信有深厚的感情。正因为这种关系，即使我做出了很多改革，让他们工作量和压力比以前更大了，但他们都还是非常支持我，他们也希望安信有一个更美好的未来。
就目前而言，我上任后并没有因为改革，导致管理团队的人员流失，所有销售老总都还在。在私下的聊天中，他们也都表示只要是为了公司好，他们都是支持我的。这种企业文化和氛围，也是基于我父亲相对温和的做人与做事的风格而形成的。这一点我非常感谢他们。
沈铭慈：现在好多公司招人都要求35岁以下，因为年轻人更有执行力，不会被固有的思维所困。在公司人员年轻化方面，你有哪些想法？
卢奕开：我不赞同社会上“35岁以上的员工要被淘汰”这种说法，我认为老员工永远是公司的财富。因为他们有丰富的工作经验，能够让公司少走弯路。尽管从另外一方面来说，他们也有固有思维，而我要做的就是和他们携手并进。
沈铭慈：您在国外生活10年，有着不同的文化背景。回到国内，如果在公司的管理上和您父亲意见不一致，遇到这样的情况如何解决？
卢奕开：刚开始，我和我父亲的思维方式有很大差别，他比较温和，而我就很直接。争吵不可避免，但我们双方在冷静之后，会各自退让一步，达成共识。
举个例子，记得两年前我在负责美国市场时，有一位中东客户手里有一个几万方的工程，问我们14厚的产品能不能做，其实按照我的角度，我是想直接邮件回复对方，抱歉，这个我们做不了。”
我父亲了解后，马上教育我，不要单纯的回复No，14厚的产品做不了，但是安信可以做15或者13厚、16厚的，不如将这些产品规格、报价一一罗列发给对方，问对方是不是可以考虑一下这些产品？
通过这件小事，点亮了我的沟通技能，让我明白把握住机遇，不放过任何一笔生意，同样也加深了父子感情。
在这两年多种，我们的交流已经越来越流畅了，我在学习和适应，将一个目标分解成一个个小任务，在同事的支持和帮助下一步步完成。我父亲也在思想和理念上有很多改变，目前的状态也是不错的。
产品
沈铭慈：你的主要重心放在产品上，2021年产品方面有哪些改变和升级？
卢奕开：近两年品牌都在说产品年轻化，其实这是一个很空的概念。我自己也是年轻人，了解年轻人的需求，性价比高，好看好用，不要出问题就行了。所以“年轻化”这个概念还是要通过产品来呈现，包装设计也是锦上添花的一部分。
把产品开发方向规划好，是我的一个重要工作。安信做了 28年，显著的特点：一是材种的多元化、二是从始至终对木材的坚持。从进口原木、烘干、控制水份、做到每一片木材都要精益求精，安信地板拥有专业的产品理化性能检验实验室、专业干燥实验室、水性着色实验室。目前正在大力开展木材领域的技术开发、工艺开发、产品开发工作，研究开发有市场前景、环保性能好、引领真实美学前沿趋势的新技术、新工艺及新产品。
安信20多年来一直是一个以资源为导向的企业，材料是我们的优势。比如这两年流行什么风格，怎么设计，然后从安信的材料中寻找相匹配的木材进行开发和测试，最后进行合理的包装和推广。
安信地板有另外一个优势，我们在美国加州、洛杉矶设立专属海外部门——沉淀了十多年的品牌厚度。融合了很多欧美时尚潮流元素，不断尝试设计风格，大胆创新、追求个性化搭配。比如：国内流行的北欧风、性冷淡风、工业风很早就在美国家庭和一些室内场景中推广使用。借用这一优势，未来的我会更加重视 产品研发、产品美学，快速地把国外新鲜的设计元素、空间理念带到国内，塑造多样性、多元化的产品，服务于年轻的消费群体。
我同样身为一名90后，始终相信“颜值即正义”，消费者在选购产品的时候，首先考虑的一定是产品是否喜欢，这个颜色是否符合我家的装修风格，因此我们现在做产品规划时，在保持经典色系的同时更需要紧随国际潮流的趋势，以此满足不同类型消费者的喜好，或者个性化需求。
沈铭慈：建材行业现在普遍供大于求，产品也趋于同质化。比如地板不贴标签，基本上无法分辨出是哪个品牌的。在这样的情况下，如何让产品更有辨识度？尤其在设计主导的当下，设计师在影响消费者的决策，品牌的因素被进一步削弱，这时如何让大家更加认可、选择安信地板？
卢奕开：品牌存在的价值，除了产品之外还有服务，品牌代表着保障。正如“安信”品牌名称，代表安全、信赖。服务体系方便，在送货、安装以及施工等方面提供更优质服务，这也是品牌带来的第二类产品。
另外，安信的整屋产品体系，为消费者提供更便捷、省心和舒心的装修体验，除了地板之外，家里装修需要木材的类目，都可以在我们这里选择。
相比于一般的生活快销品，消费者们对于家居产品的选择往往充满焦虑和担忧——产品品质良莠不齐，如何放心选？售后服务无人监管，遇到麻烦该找谁？种种问号画在消费者心里，也成为了安信地板不断推出优质服务的引擎。
所以说，服务就是我的产品，通过好的差异化的服务，从而提升品牌的竞争力。
渠道+营销
沈铭慈：当下，因为整装崛起，主材产品单品零售模式，被多品类集成模式所替代，而整装公司就成了重要的入口，对于市场的这一变化，安信会有哪些举措？
卢奕开：其实我们也在和整装公司合作。整装公司的需求很明确：合理的价格和服务，以及不会出问题的产品。建材品类零售市场的下滑是当下的实际情况，消费者购买入口的改变让我们不得不重视装修公司这个合作伙伴。尽管和装修公司合作有着一定的要求，服务难度也比较大，但是，本着以消费者为中心的态度，我们还是会加大这个渠道的开发力度。
目前社会各方都要调整好自己的心态和思维，现在是合作共赢的时代，品牌商做好自己的事情，保证产品和服务的质量，相信就能形成多赢的局面。
沈铭慈：在品牌推广方面，在影响B端（装修公司）和C端（消费者）两者间，你们是怎么考虑的？
卢奕开：两方面都去涉及，对B端来说，我们希望能与装修公司、整装公司合作共赢。在C端方面，也不能松懈，对C端的影响力也一定程度的影响我们和B端的合作的深度。
沈铭慈：说到C端内容，其实产品的工艺和性能方面有一些专业词语，在传达给消费者的时候存在一定的困难，而我们大部分制造型企业，内容策划上也缺乏创新，比较老旧。您在这方面有什么新的想法？
卢奕开：我们的产品自己知道质量好，但在面对消费者的时候，要做合适的转换。比如这个地板达到了8000转，要传达给消费者的概念就是“坚固”，但8000转消费者不理解，我们会尝试着用“穿着高跟鞋在地板上，365天跳舞都没事”，类似有趣的方式表达出来，更有代入感，这些是我们接下来会去做的。
沈铭慈：除了消费者，我们也发现经销商的生意越来越难做了，接下来在商和扶商政策方面，你有哪些规划和想法，在选择经销商的时候有什么要求？
卢奕开：在经销商选择方面，我们比较看重对方是否有家居、建材行业的经营经验。同时，对于经销商伙伴，安信也会给予多方面的支持，代理商除了零售市场、家装市场甚至是工程市场，都可以涉猎。安信设有专门部门配合经销商开拓区域项目，包括工程项目，从标书、打样以及相关内容都会有专业人员配合推进。
在终端零售渠道的经营上，2017年的时候，安信就已经利用VR技术打造智慧门店，用户在购买的地板时就可以提前看到地板铺设在家中效果，为每一位消费者打造沉浸式的购物体验，同时用户还可以在线选地板，选好在到门店详细咨询，这样不仅为用户节约了大量时间也提升了我们终端销售服务和签单率，同时智慧工厂同步上线，看得见的生产让每一个消费着买的放心，用的舒心。
未来
沈铭慈：新时代下，全屋定制、人工智能、数字赋能等机会风口不断涌现，您认为什么才是家居行业的新变量？
卢奕开：数字赋能：随着5G、大数据、物联网等技术的发展，未来的线下商业必然会拥有更多的数字化赋能，所有的生意都是流量生意，人流在哪生意就在哪儿，基于数字化和信息获客，以技术赋能销售，提升企业销售运营效率。
数字化转型是当前整个家居行业的发展趋势，当然我们也不例外，其实我们比较早的就已经将数字化融入到了我们的资源管理，众所周知，安信地板在巴西拥有自己的森林资源，为了响应全球环境保护的倡议，我们在森林资源管理中采用数字化，精细化的管理，同时近些年，我们采用数字化赋能销售，利用微信、社群、广告、朋友圈等进行用户覆盖，在广告投放中以单个门店为中心点，同时采用LBS的技术进行周边人群的精准覆盖，让消费者看到广告就可以到离的最近的门店深入了解产品及活动。为门店引流，赋能终端门店销售。
沈铭慈：在房控政策、精装房政策的严峻形势下，房地产进军家装市场拦截用户，众多品牌开启大家居整装战略，你认为大家居整装的未来是什么？
卢奕开：诚如前面聊到的很多品牌“跨界搅局”的现状，我个人认为企业还是先修“内功”，目前整个家居行业产品同质化非常严重，不管是单品市场还是大家居行业，在行业洗牌之际，也恰恰是我们家居企业发展品牌，提高创新理念，推出差异化产品的最好的时机，我觉得大家居整装的未来就是“品牌力、设计能力即产品创新能力和服务能力”三大核心力的竞争。我们也在做全屋整木定制，为消费者提供更加简单的一站式购物，除了我们目前的传统经销渠道外，我们也在积极的开拓新零售渠道，积极构建1+N的销售模式，多管对接，支持经销商在第三方渠道的拓展，包括装修公司、设计师、转型后的超市卖场，工程项目及其他第三方渠道；搭建平台、共享流量、共享收益。
沈铭慈：纵观最近两年的行业发展态势，早些年此起彼伏、纷繁多变的品牌营销活动正在缓慢归于平静。这两年艰苦的环境，也是家居品牌洗牌时候，对于所有的家居企业都是机遇与挑战并存。如何看待安信的未来？
卢奕开：随着精装房和消费者对于品质生活的追求，木地板带给他们的生活品质感是无可替代的，我相信像北京、上海、深圳这些城市，80%的家庭装修的时候都会有木制品的选购，另外一方面，地板相对于其他家具来说存在特殊性，如果想要更换地板真的是可以形容为“牵一发而动全身”，因此很多用户在购买第一套房的时候不懂，有些可能也没有那个经济能力去消费好的地板。但是在买二套房、翻新的时候，就会意识到第一次装修的地板不好，或者风格不好，第二次要选用真正的好木材、好材料，这个时候对品牌而言安信木地板好不好，产品的品质是根本，服务赋能等才能真正的赢得消费者的口碑，形成老客户带新客，1+N的循环回购模式。所以未来行业趋势我还是很看好的，因为这永远是刚需。
我父亲创立安信地板的初衷，正如名字一样，要做 “安全信赖”的 地板品牌。这个初衷也始终贯彻到了企业文化和员工职业价值观，并且一直坚守下去。做“安全信赖”、“健康安全”的原木、实木是安信地板的产品定位，也是占领消费者心智最重要的口碑。未来，安信要成为一个让消费者觉得安全和放心的品牌。
我希望，未来安信企业规模可以稳步发展。这两年内部管理的改革已经初见成效，下一步就是将产品和市场相结合，进一步提高品牌的市场竞争力。
结束
沈铭慈：除了你父亲，有没有自己比较欣赏的企业家？
卢奕开：我个人很欣赏雷军，尤其是我们可以看到小米不管是产品还是营销一切都是以“用户为中心”，紧抓用户痛点，性价比又高。而目前安信也逐步从以“产品为中心”转变为“以用户为中心”的趋势，小米用户参与的模式会给我们企业带来很多启迪。
沈铭慈：最后一个问题，你怎么评价你的父亲？
卢奕开：我父亲非常敬业，以真诚的心尊重每一个客户，父亲非常喜欢木材，谈到木材他的眼晴里有光，父亲是我前进的指明灯。说实话，建材行业并不好做，我父亲一直坚持初心，努力工作，认真生活。他是我很敬佩的一个人，勤劳、细心、能控制自己的情绪、待人真诚。遇到他的人都能感觉如沐春风，值得我学习。
【老沈点评】
卢奕开在担任安信地板美国分公司 A&W GROOP INC 销售总经理的2年间，凭借对木材独特的理解和市场敏锐度（地板需求旺盛），在短期内实现了分公司市场占有率和销售额的三倍增长。正如他所说，干一行，爱一行。在美国分公司2年的工作经验，这也让他对家居地板行业有着更深的理解。
二代接班，工作必定存在摩擦，何况两人是父子又同为管理者。遇到意见相左的时候，尽管会有“争吵”的时候，但更多时候各退一步，试着去接受对方的想法，也不失为一个好办法。正因为有父子这个血缘基础在，双方很多事情就可以互相理解、互相探讨。
2018年，卢奕开正式回国，现任安信地板副总裁。从小接触木头加之多年留学经历，让他对天然原木有着独特的理解和感受，对于品牌运作、品质把控、数字化营销体系以及人工智能的行业运用，都有着独特的见解和大胆尝试。相信安信的未来，值得期待！
【企业介绍】：
安信伟光（上海）木材有限公司（英文简称“A&W”）前身为1994年创立的中国实木地板知名企业——上海安信地板有限公司，公司连续多年获得“中国地板十大品牌”称号。公司拥有健全完备的服务网络，全国范围内拥有总数超过1000个品牌专卖店和展示区域，连续多年获得“中国地板十大品牌”称号。
公司产品线丰富安信木地板好不好，集实木地板、实木地热地板、多层实木、强化系列地板、拼花地板、户外地板，以及地板辅料产品等全系列地板产品，并拥有多项新工艺专利。安信在长三角拥有上海青浦和江苏苏州两个占地总面积超过500亩大型木材生产加工基地，以及非洲、巴西两个国外生产基地。员工总数近2000人，各类地板年生产能力可达1000万平方米。近年来，安信与万科、中海、恒大、复地、龙湖、绿城等国内大牌房地产企业建立了紧密的合作关系，成为了诸多优质工程项目的优选供应商之一。
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