业务员进行家装谈单时，常常会遇到客户提出各种各样的问题。为了让大家更好的把握客户，特整理分享“家装谈单咨询常见问题35问”，希望业务员在熟练掌握的前提下，灵活运用，并祝成功谈单。

1、客户只讲出大概要做的东西就询问笼统的报价时，应该怎样回答？

答：对不起，请允许我向您做一些解释，您的装修的费用需要确定三个方面的内容才能估算：

（1）大概的设计方案。

（2）您选择的价位，我们公司的价位一共有两级，主要是根据的材料等级，工艺的标准及以施工队伍的等级来划分的，您可根据您的经济能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比。

（3）您家的工程量。如果以上三个方面在有不确定的情况下，就为您系统报价，带来很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请您将您家的平面和各房间的尺寸交给我们，我们很快就能为您做出基本的概算。

2、为什么你公司的报价比其他公司高？

答：您家装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面内容：材料的等级、工艺的标准、工程的质量。在这三个方面的内容都不确定的情况下谈价格高低或在这三个内容都不确定的情况下比较两家公司的价格，都不是科学的，也容易使客户上当受骗，蒙受损失，比如，做一樘门的油漆。甲公司用一个40元的日工刷一天，那么这樘门的油漆工费是140元。而乙公司用一个70元的日工人做磨退工艺，共用两天，那么这樘门的价格和油漆质量可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修项目叫同一个名称，价格却有高低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。

3、为什么某一装修项目中的主材的价格不高，而你公司的却较高时？

答：对不起。您看到的价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料，工费、二次搬运费、机具磨损费、管理费、税收、公司的合理利润等诸多因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我公司与许多名牌建材厂家有着长期固定的合作关系，进的货恐怕比您个人购买的还要便宜一些。

4、市面上有部分公司设计师拿回扣的问题，你们公司是如何来控制的？

答：为了维护消费者权益，我公司为了杜绝您提出的这个情况作出了相应的对策。（1）与材料商作出合作条件，与我公司合作的材料商在我公司的人员带领下，必须以最低价让利于客户，并且禁止给设计师回扣。一旦发现，取消合作，如果设计师索要回扣，一经举报，对材料商，进行奖励。并且对设计师进行处罚，情节严重的作出开除处理，并且在行业中发出通告。退还给客户超出金额。（2）提议您先去了解材料品牌及质量价格，在您经过讨价后，仍不满意我公司可派出人员帮你进行协调，使您达到实惠条件。

5、如果要你们设计施工，你们会出具哪些项目的图纸呢？

答：您家的装修需要的是一些正规的施工图纸，例如：平面布局图、顶面设计图、家居位置立面图及尺寸图。在您家施工完毕后，给您补加线路改造施工图。有这些图纸，您家可以放心的去施工了。您要是对施工图看不懂，立面图会对您家居室各部位进行更详细的分析。您会一目了然。

6、为什么有厂商铺地板价格低，而由你公司铺则价格较高？

答：对不起，木地板厂商主要是靠销售产品来获取利润的，为了售出产品，木地板厂商往往雇用工费及技术水平都很低的工人进行铺装，其价格虽然低廉，但质量也同样低劣。

7、当客户询问公司两级价位有何区别时，应该怎样回答？

答：我公司的报价主要是根据客户不同的需要制定的，它们的主要区别是：依据材料的等级、工艺标准和施工队伍的等级三个方面的不同而产生不同的价格，但是无论您选择了哪个等级的报价，我们都会为您提供同样热情和完善的服务，同时，它的质量价格比也高于其他的公司。

8、前期、中期、竣工验收的内容你能告诉我吗？

答：前期的验收内容：（1）水、电、暖、管道是否安装合理到位；墙面处理差是否达标；（3）木工所用的材料是否是指定材料，合格材料。中期的验收：（1）饰面板是否平整；药铺无开列；补缝、添缝是否到位；（2）所做的家饰及面积核实查对；（3）增项减项核实；对顶部的封板及内部结构检查。后期的验收：后期的验收是全方位的验收、所做的所有项目进行验收，包括油漆、乳胶漆整体的施工验收、签字。

你们公司广告做得那么多，是不是把费用都摊在我们客户身上？

答：这方面请您完全放心，我公司走的是“品牌化、规模化”的经营道路，我们的广告虽多，但由于我们公司的规模大，广告费摊销下来所占的比例却比小公司低，这就是规模化的优势之一。另外，鉴于我公司的家装行业的知名度和影响力，许多媒体对我们的宣传报道都是免费或极其优惠的，因此，您不必担心承担了我们的广告费用。

10、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？

答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的75%左右，房租、设计人员、监理人员、其他管理人员的工资、税收等各种费用大约占到20%左右，公司利润在5%左右。

11、你们是否能提供更多的价格优惠？

答：装饰公司自从进入装饰市场后，也遵循了“市场”的普遍规律。由于现在市场竞争激烈，价格越来越低，相应的公司利润也低，服务及质量要求越来越高。我们公司的价格也一样，目前的利润已相当低。但是随着家装市场的竞争加剧，一些不规范的公司为了承揽工程而纷纷降价，甚至进行大幅度的优惠，促销活动，业内人士都很清楚，其实质并非是让利，因为他们的利润远没有降的价多，其实质是在施工工程中的偷工减料，以及与其相伴随的材料质量低劣，没有好的材料怎能做出好的工程。我们坚持为客户提供优质的工程，优质的服务，并制订了八级质量保障体系进行层层把关，坚决杜绝通过降低工艺标准、质量标准进行恶性竞争的事情发生，因此，我们在目前利润较低的情况下很难再进行优惠。

12、你们现在做出的工程预算，今后是否会有大的变动？

答：当你确定装修项目后没有变动时，我们的报价一般是不会变的，但有时通过图纸做出工程预算，会与实际情况存在一定偏差，当然这种偏差不会超过实际花费的15%，此外，还有一些项目，如水电的改造等，只有在工程完毕后才能得出具体的施工量和报价。当然，如果你在工程中对原设计进行修改或增减，我们会以变更单的形式把价格变化报给你认可、签字后通知施工。

13、对“首期付60％，中期付35％，验收后付5％”的付款方式持有异议？

答：对不起，现在所有正规家装公司使用的合同省建筑装饰协会统一制订的范本，我们无权改动其中的任何一 项规定。付款方式也是一样，建筑装饰协会之所以这样要求，正是为了通过规范管理，维护家装消费者与家装公司双方利益的，也是为了使工程能够更好顺利进行。因此按照这个方式付款，对您将来依靠法律手段保护自己的合法利益最为有利。如果更改了，我们得不到市场质检部的认可，您也失去了第三公正的保障。

14、为什么物业管理部门已经收取垃圾清运费，你们还要收取垃圾清运费？

答：对不起，是这样的，我公司收取的垃圾清运费，是指从你的家中运至小区内由物业管理部门指定的垃圾堆放点的费用。其中包括人工和垃圾包装袋等多种费用，而物业部门收取的垃圾清运费，则是将已运至小区内堆放的垃圾再运至城外指定垃圾倾倒场的费用。

15、问为什么物业管理费和物业管理押金一定要由客户承担？

答：对不起，是这样的，在我们为你做的预算里，并没有含物业管理费及物业管理押金，因此尽管有些物业公司借口保护客户利益强调物业管理费及物业管理押金应该由装饰公司来交，但是我们没有义务也没有能力交纳这两种费用，况且绝大部分物业押金都是物业设下的圈套，完工后常以种种借口和理由不还、少还或晚还。我公司是正规的企业，我们不可能像其他公司那样从客户的装修成本中挤压出这部分费用交给物业。作为业主，你在与物业打交道时是占上风的，因此还是由你交纳这部分费用为好。当然如果我们在施工中损坏了物业的物品，或违反物业管理规定而使你交纳的物业押金被罚款，我们将合理承担相应的赔赏。

16、为什么量房前需要交付订金，订金退不退，怎样处理？

答：对不起，是这样的，定金的含义是你对我公司的信誉，质量以及我们的设计，我们的价格基本认可。交纳定金后，我们就会为你开始量房和设计。我们通常设计分小组，而且最后由主管审核，一定能满足你，因此在通常情况下定金是不退的，你支付的定金，我们将在你的尾款中扣除。

17、什么是报价中的“另计”部分？

答：“另计”就是指在报价中某一项目“说明”中的某一部分的费用未计入该项目中，也可能另算。

18、客户询问为什么在市场总部交款开发票，还要交3.3%的税金？

答：对不起！是这样的，作为入驻家装市场的企业，我们已向家装市场的管理部门统一交税，如果再开发票就要重复交税。因此需要另收3.3%的税金。

19、如何保证在施工中使用真实材料，应该怎样回答？

答：关于材料的质量方面，可以请您完全放心，我们比客户更重视材料的质量问题，我们在施工材料地选择上十分慎重，材料都是由本公司的工程总监来负责采购的。材料进场后还要由客户认可，在工程的进行中，本公司的巡检员要对材料和工艺进行全面检查，本公司客户服务部的人员，工程部经理或公司主管工程的副总经理还要进行抽查，以确保材料的质量。

20、我自己存有少量材料，想用在工程中，你们愿意不愿意装修？

答：可以，但我公司有统一，规范的报价系统，为了确保每一客户的利益，必须严格按照统一，规范的程序来报价，因此在前期报价时，还应按照公司的有关程序统一报价，中期预决算时，可按相应价格抵扣。

21、客户询问买家具与装饰中现场制作的家具各有何优缺点时，应该怎样回答？

答：购买的家具主要优点：（1）是机器加工；（2）是在无尘车间内油漆，其外观精度和表面亮度较高；（3）由于是工业化生产，价格稍低一些。

现场制作的家具主要特点：（1）是个性化较强，并与整个装修的风格协调、统一，特别是设计师常常运用家具设计来营造整个装修格调，是空间利用率高、尺度、尺寸宜于把握；（2）不适合改变摆放位置；（3）不易于搬运调整。

22、当客户询问你们公司装修水平怎么样时，应该怎样回答？

答：我们是市建筑装饰协会家装委员会指定信得过企业，我们每一个家装设计方案都是由设计师精心完成的，力求做到每个家装工程都精益求精，我们合理适中的工程报价深受广大家装消费者欢迎，因此我们一定不会让您失望。

23、如果在施工中或施工后，工程出现质量问题时，你们怎样处理？

答：当您家工程出现问题时，您应及时和公司取得联系，我们会在第一时间内派工作人员赶到现场，协调各方面，解决质量问题。

24、你们公司管理人员这么多，是不是把管理成本都摊在我们客户身上？

答：您尽可放心，我们公司的规模较大，每月产值较高，因此摊入每个工程的管理费较低，而我公司之所以这样重视管理家庭装修合同样本，正是为了确保客户的利益，在这个过程中你会获得比其他公司更多的质量保障和优质服务。

25、当客户询问一年保修能不能延长时，应该怎样回答？

答：对不起，是这样的。家装行业提供一年保修期的售后服务，并不是我们公司自己制定的，而是整行业的约定俗成的一种规定。这是因为家庭装修不同于一般的产品消费，通过一年四季不同气候的考验，经保修后一般不会再出现问题。有些公司打出保修两年，三年的招牌，完全是一种不规范的市场行为，我们已经注意到这类公司的寿命往往比较短，根本连一年的保修都难以兑现更不用说三年了。

26、你们公司施工队以哪儿的人为主，是否是公司员工？

答：我们公司的队伍主要以xx、xx、xx的工人为主。目前公司有10多个施工队。这些施工队长期固定在我们公司工作，久经考验。公司每月对施工对至少有两次现场培训，不断提高施工队的施工质量，此外家庭装修合同样本，客户常有一个误区认为哪个地方的施工队或什么样的油工，什么样的木工能提供质量保证。其实，任何一个单独的施工队伍，任何几个什么样的工人都不能给你提供保障，只有通过公司严格管理，凭公司实力和信誉的保证，你才能得到满意的质量和服务。

27、当客户询问你个人的工作经历时，你应该怎样回答？

答：我来公司已经xx年了，一共接手了家装工程xx个，工程量xx万元，我非常喜欢家装行业。在我为你提供家装服务时，请你放心。我们设计师会非常认真负责地为你做出又亮又光彩作品，又能节省开支的设计方案。

28、如果施工时材料用的不好而我们又不懂，等发现了又晚了，应该怎么办？

答：这个你大可放心，这里对我们使用的各种主材都有明确规定。开工第一天，材料进场时，你要验收，如果发现质量与规定不符合的可以不签字，并可要求立即更换。你不签字，我们是不可以开工的。

29、如果工期延误的话，3%的违约金是不是太少了，能否加多些？

答：不可以，因为我们使用的合同是相关部门统一的家装合同，所有的条款都是严格规定的，而且有它的科学性。如果我们私自更改的话，市场不予认证，你就等于失去了第三方的合理保障。再有，装修过程中甲乙双方都可能遇到预想不到的事，万一你负责购买的主材没有按期到货，或物业方面水，电，气等出了问题，都不属于我方的责任，此时再看这3%，又是另外的感觉了，所以这3%的违约金既是规定的，又是合理的，制约的是双方。

30、为什么做一个门的价格要比买一个门要贵的多？

答：首先从材料上来说，买的门用的衬板多是密度板或刨花板，而我们做门用的是大芯板或九厘板，五厘板等。所以从耐久性上说，做的门结实一些，其次买的甚至更高。如果真正的纯实木门，如纯榉木门，纯曲柳门，差不多要每平方米一千多元钱，那算下来就比做的门要贵的多了。

31、当有客户询问你能否包清工时，应该怎样回答？

答：一般情况我们不包，而且为你考虑我们也觉的不划算。首先你不见得能买到符合质量标准的材料，除非你有这方面的关系。如果将来出问题的话，很难确定是因为我们施工的原因或是因为你所购买材料的原因，这也是家装公司不包清工的原因之一。另外一点，你还得自己去买材料，包括各种材料，如钉子，水泥等，可能会耽误你很多正常工作的时间，这种既费精力又搭人情的事，不知你考虑过没有，值不值的。

32、公司有这么多的设计师，我怎样选择适合我的设计师？

答：我们公司的设计师是分组工作的，一般情况是三四人一个小组并进行了风格化分类。你可以先把你的想法跟我说一下，我们会研究后给你确定的方案。方案需要沟通，有时需要修改，但我相信最终会满足你的要求的。

33、问：施工期间，为什么水电费由我们承担？

答：对不起，因为在施工过程中，工程量大小是无法准确计算的，无法去评估水电的准确用量，而且我们在报价中也无法去作出详细的报价分析。所以也没有含此费用。

34、问：家庭装修最关键的是环保，你们公司用的材料是环保的吗？

答：在如今的市场当中并没有真正的环保材料，所谓的环保材料是在经过国家检测的产品，在有限的空间内，人体能够承受，并且不会给人体带来大的伤害。在进行检测时，不会超标，就属于环保材料，并不是一些公司人员所说的一点危害也没有，那样解释属于欺骗行为。只有在有限的范围内不超出使用，并且在施工当中通风施工，这样的话，装修完毕才不会对业主的身体带来影响。我公司对设计师的设计方案及现场材料管理相当严格，在材料选用上及使用上您尽可放心。

35、监理是你们公司的，工人也是你们公司的，自己管自己，难免包庇，我们的利益保障从何体现呢？

答：我们公司工程施工部和工程质检部是分开的，它们是两个部门，相互合作，相互监督，所以不存在您担心的问题，因为工程质量的好坏直接影响到他们的利益，更有客户服务部的专职监察定期巡察，将记录及评语如实上报公司领导。当然，您也可以花钱另外请监理，就算是这样，我们也要派我们的监理，因为这是我们的工作内容之一。另外，市场也会派巡检人员，这也是您利益的有效保障之一。

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