做装饰公司，不管你是做半包还是套餐，是做整装还是全案，这些都属于产品的类目，你做半包，你的产品就是半包，做套餐，你的产品就是套餐，当然产品还包括设计、材料、施工的品质、装修的效果等等。

但是大多数公司在产品方面存在着比较严重的同质化现象。

比如说你做半包，他也做半包，他一分平方是800块钱，你一平方790或者900块钱，价格差别不大，并且施工工艺也基本差不多，这种情况下我们就找不到彼此的差异点。

这种基本没差的情况下，为什么客户要来选择我们呢？

撇开团队和品牌，要回答客户为什么要选择我们这个问题，我们就要找到能够去说服客户找我们的理由。

客户选择装修的时候一定是要经过多家对比的，那到别人家去看的话，如果我们跟别人差不多，或者是我们不如别人的，客户最后肯定不选择我们，所以这就存在着一个产品的竞争力问题。

产品竞争力应该怎么去打造？

01

打造差异化竞争优势

差异化优势，很多时候是靠我们对产品、品牌等去提炼或者包装出来的。

装修涉及的环节很多、流程很长，有设计环节、材料环节、施工环节、服务环节等等。

这么多的环节，到底从哪个方面去打造差异化优势呢？

如果你的公司规模不是很大却要去跟大的装修公司比拼，展厅比不过、产品整合能力拼不过，甚至设计、价格也没有绝对优势，那么我们怎么做到打造差异化竞争优势，让客户选择我们呢？

既然硬件设施已经相差甚远，那么我们至少可以从“人”的角度去放大优势。

比如从施工和服务或者对细节的把控这些角度，去打造差异化。

能力不够，服务来凑，服务永远没有最好，因为它可以不断地做深度、做升级。

当然不仅服务，在其他项目上我们也可以通过做的更多或者更全，去突破劣势圈。

比如说同样是做套餐的，那你能不能比别人包的项目更全一点？

虽然说有可能报价会提升几十块钱，但是这几十块钱，其实对很多客户来讲，他是没有什么感知的，而且他反而会觉得你的套餐里边包的都很全，不会有套路，不会后期有恶意增项，更有可能让客户选择我们。

02

差异化卖点提炼

差异化的优势我找出来之后，接下来我们要把优势做卖点的提炼。

比如说我材料的品质是环保的、服务是有节点、装修的过程是透明化的等等，不需要太多，列举两到三个或者三到四个核心卖点出来就行了，要是能让员工去通过故事塑造我们的卖点就更好了。

卖点提炼出来之后，接下来要对这些优势进行包装装修方案，把它形成可视化的东西，比如视频、文案或者做成墙面的内容，让客户随处可见。

在销售产品的时候，有一个原则叫FAB的原则。

F指的是产品的属性，A指的是产品的优势，B指的是产品能够给我带来什么好处，你如何去证明你所说的是对的。

所以既然我们提炼出了几个核心卖点，并且进行了包装，那么客户就会问了，你怎么证明你说的这些优势是存在的，也就是说你怎么证明你说的是真的？

首先，一个好的实际的案例可以用来证明。

第二个就是实实在在的产品，比如套餐里包含的项目明细，可以用来进行证明，包括我们说自己服务好，如果能够从其他客户口中听到我们的服务好、性价比高等评价，这都是证明。

说环保装修方案，材料方面或者施工管控方面等，就要展示一系列的关于环保的证明材料。所以我们需要去构建这一整套的优势证明系统。

03

多渠道价值传播

把这些内容都做好了之后，我们就要思考如何让客户看到我们的价值、看到我们的差异化优势。

因此就需我们要去打造一套传播系统，通过更多的、更全方位的渠道，去做好多渠道传播。比如新媒体平台、广告、日常社区运营、朋友圈推广等等。

当然在传播的过程中，我们需要对各阶段进行管控和监管，实时查看推广数据，分阶段制定推广策略，这样才能让客户对我们的产品有一个全新的认识。

产品是装企的灵魂，无论我们如何修缮服务和流程，其实最终都是给产品赋能，为产品做附加值。

所以在同质化如此严重的市场中，打造产品的竞争力就成了装企突破发展局限和瓶颈的关键要素。

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